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Aún las negociaciones internacionales comportan demasiados pasos en falso. En el presente artículo de Eliane Karsaklian, vera cómo aumentar su éxito gracias a un enfoque probado.

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stratégie marketing développement de marchés internationaux

- ¡Nuestros clientes resaltan fuera de sus fronteras! - 

La alianza Campagna Motors – BMW :

Una potencia motriz para un desarrollo internacional

Por Eloi Charpentier

En los negocios internacionales, una alianza estratégica bien elaborada puede representar una herramienta de impulso sustancial para una compañía que busca mantener el ritmo de expansión de su negocio y de sus ingresos. Campagna Motors lo ha entendido. Especializada en el diseño, la fabricación y la comercialización de vehículos de tres ruedas invertidas, esta PYME de Boucherville, anunció recientemente la firma de un acuerdo estratégico a largo plazo con el fabricante BMW. ¿Cómo esta PYME consiguió atraer la atención del gigante alemán? ¿Cuáles son los beneficios de esta alianza sobre Campagna Motors y BMW? André Morissette, presidente de Campagna Motors, aceptó entrevistarse con nosotros y revelarnos los objetivos de esta asociación, sus implicaciones, así como las razones que llevaron a BMW a concluir una alianza.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Cuáles fueron las circunstancias que llevaron a Campagna Motors a buscar un socio para su abastecimiento?

Campagna Motors es un fabricante de vehículos y el componente principal de un vehículo es su motor. Es lo que crea su personalidad y lo distingue. Los vehículos que hacemos, como el T-REX y el V13R, son particulares. Necesitábamos una compañía capaz de proporcionar motores adaptables a nuestros vehículos, que se pudieran integrar y que cumplieran con los diversos criterios de rendimiento y de potencia.

Pero nuestro objetivo no era solamente encontrar un proveedor de motores. Necesitábamos crear una alianza estratégica con una empresa que nos permitiera crecer y desarrollarnos a nivel internacional y que estuviera dispuesta a compartir los esfuerzos de investigación y desarrollo. También requeríamos que nuestro socio apoyara en el crecimiento de Campagna Motors y que tuviera la capacidad de proporcionar el volumen de motores correspondiente a nuestras necesidades.

¿Tenían en vista otros posibles socios aparte de BMW?

Inicialmente, comenzamos realizando investigaciones sobre motores para diferentes productos (automóviles, motos de nieve, motocicletas, etc.) con el fin de analizar cuáles eran nuestras opciones. Finalmente, optamos por continuar la investigación dentro de los proveedores de motores para motocicletas, debido a que estos motores representan, entre otros criterios importantes, la mejor relación de potencia/peso.

Una vez tomada esta decisión, teníamos en la mano una larga lista de fabricantes de motores, pero no todos cumplían con nuestros criterios. Después de una primera selección, la lista se redujo a cuatro proveedores potenciales que eran BMW, Yamaha, Suzuki y Kawasaki. Después de una serie de pruebas sobre sus productos y de encuentros con los directivos concluimos que la elección sería BMW.

¿Por qué una alianza estratégica con BMW es particularmente importante para Campagna Motors? ¿Cree usted que este acuerdo aportará beneficios sustanciales a la empresa?

¡Este acuerdo, sobre todo con BMW, es crucial para Campagna Motors!

Las razones que han favorecido a este fabricante fueron evidentes para nosotros. En primer lugar, BMW está estructurado para crear colaboraciones tecnológicas con diferentes empresas. Esta empresa ya suministra motores a otros fabricantes de vehículos que no representan una amenaza para su marca. Es parte de su visión, de su estructura, de su cultura.

Por lo tanto, este acuerdo nos permitía tener acceso a toda la investigación y desarrollo de BMW, así como a su tecnología en motores. De hecho, el motor que este socio nos proponía aún no salía al mercado, lo cual representaba una ventaja más para nosotros porque el producto era nuevo y único. Se trata de una oportunidad para integrar nuevos componentes claves a nuestros productos y mantener nuestra ventaja sobre la competencia.

Finalmente, BMW tiene una muy fuerte imagen de marca ante los ojos de consumidores de todo el mundo. El hecho de asociar nuestras marcas representa un aspecto muy importante a considerar. Hay un valor agregado al estar asociado a BMW ya que mejora nuestra imagen, nuestra empresa, nuestros productos. Nuestro compromiso es ofrecer una excelente experiencia al conducir nuestros vehículos y ahora, gracias en parte a BMW, reforzamos esta promesa.

¿Cuál fue el elemento que detonó el interés de BMW por Campagna Motors?

Es una buena pregunta, y de hecho, uno puede preguntarse fácilmente porque una empresa de este tamaño podría estar interesada en una PYME de Quebec. BMW es una empresa de miles de millones de dólares en ingresos, ciertamente, las ventas de Campagna Motors no serán las que cambien su rentabilidad.

Sin embargo, BMW está constantemente buscando nuevas vías de diversificación y hay pocos fabricantes como nosotros en el mundo. Esto le deja poco espacio para encontrar nuevos nichos de mercado. Por lo tanto, asociarse con nosotros le permitía encontrarse en un área donde esta prestigiosa empresa estaba ausente. Además, en este sector, consideramos ser la empresa más consolidada del mundo. Tenemos una marca fuerte y nuestro mercado meta busca vehículos de alta gama. En realidad, nuestras dos marcas ya eran compatibles, por lo tanto la asociación fue evidente. Este último punto es digno de mención porque para las compañías como BMW o Harley Davidson (con quien tenemos otro acuerdo) su imagen de marca es extremadamente fuerte e importante. Debido a esto, no pueden correr el riesgo de asociarse con empresas que pudiesen empañar su imagen o que simplemente sean incompatibles con su oferta.

¿Este acuerdo estratégico de abastecimiento podría generar beneficios indirectos en el desarrollo de nuevos mercados o segmentos de mercado?

Tener acceso a la tecnología de BMW, así como a sus actividades de investigación y desarrollo es sin duda una puerta de entrada a nuevos mercados y nichos mundiales. Esto nos permite diversificar nuestros productos y garantizar nuestra credibilidad ante los ojos de consumidores de todo el mundo.

También, ser parte de la familia BMW nos permite disfrutar de una red internacional de servicios. Por ejemplo, un cliente de Mozambique que compró nuestro T-REX, ahora podrá ir al centro de servicios de BMW de su país para obtener apoyo técnico. Esta oportunidad nos permitirá, eventualmente, seguir con el despliegue de nuestras actividades en otras partes del mundo, por ejemplo, la apertura de puntos de venta en diferentes países.

Podemos ver esta alianza con BMW como una relación de tipo "hermano mayor / hermano menor". Participamos a varias actividades y eventos juntos, nos invitan a su centro de formación, etc. Nos trae muchos aspectos positivos y es lo que buscábamos ante todo: una verdadera alianza con un fabricante, en lugar de una simple relación con un proveedor de motores. Es la razón por la cual la elección de este socio estratégico nos parecía esencial para nuestro crecimiento internacional.

Eloi Charpentier
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Por un programa público más efficaz para acompañar a las pymes al internacional

Por Paul Gagnon

Se dio a conocer en un artículo publicado en Les Échos (diario francés de información económica y financiera), que después de diez años de declive, el número de exportadores en Francia está aumentando de nuevo y que el Estado concentra ahora su apoyo en las PYMES más prometedoras.

Bien. Sin embargo, esto aún no quiere decir que la gente va a correr hacia las puertas de embarque de los aeropuertos franceses. Es decir, este artículo habla de un ligero incremento. No obstante, después de observarse durante años una baja constante en el número de exportadores, es alentador ver el comienzo de un cambio, o, en términos holandeses, el inicio de inflexión de la curva.

Les Échos también revela que el Estado y otras agencias de apoyo a la exportación han tomado en cuenta las lecciones que aprendieron sobre sus rendimientos pasados. Ahora, este programa gubernamental lleva a cabo un soporte que favorece el aspecto cualitativo sobre el cuantitativo y que se enfoca más en los resultados a largo plazo.

Una pequeña precisión antes de seguir adelante. Soy un consultor privado que asesora y da seguimiento a las empresas que desean internacionalizarse, ¿Me encuentro, de cualquier manera, en competencia directa con dicho programa gubernamental que proporciona apoyo a la exportación? La respuesta es NO, porque nuestras intervenciones no están basadas en el mismo enfoque.

Para leer el artículo completo en francés, visite el blog de Fimastra: http://fimastra.blogspot.fr/

Paul Gagnon
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