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El enfoque Podio-Horca

Lo ayudará a determinar y priorizar sus parejas producto-mercado para rentabilizar sus exportaciones.
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Inicio MercadExpress Vol.9 - No.1 2016

Hiver 2016 - Bandeau - ES

 

EUROPA COMO UN CENTRO DE

IMPULSO INTERNACIONAL

 

 

 

 

El impacto de los retos internacionales sobre el destino de las empresas nunca ha sido tan dominante como en el presente. Independientemente de la industria, el tamaño o los años de existencia, las empresas que se toman el lujo de subestimar el alcance internacional de los negocios corren el riesgo de desaparecer. Incluso, hacer incursiones cortas o expediciones en el extranjero resulta ya insuficiente; la internacionalización de los negocios se debe ver como un espacio fértil para el crecimiento exitoso y sostenible de la empresa.
 
En Canadá, el intercambio comercial representa, en valor, más del 60% del PIB. Uno de cada cinco empleos depende de las exportaciones. El gobierno canadiense reconoce que la riqueza del país radica en la realización de negocios más allá de las fronteras, sobre todo en "los nuevos mercados que ofrecen oportunidades económicas que permiten aumentar la inversión y las exportaciones de Canadá." El beneficio es claro; tanto los propietarios, dirigentes, empleados y socios encuentran su margen, su ganancia. Los canadienses que trabajan para exportadores de bienes y servicios tienen salarios 14% más altos que los canadienses que trabajan en empresas que no exportan. La lista de los beneficios asociados al desarrollo de negocios fuera de las fronteras no termina ahí. Sólo por evocar algunos, se puede mencionar:
 
  • economías de escala superiores;
  • un crecimiento de negocios perene; 
  • márgenes beneficiarios superiores sobre ciertos mercados exteriores;
  • un incremento en la productividad y de la competitividad de la empresa;
  • una estabilidad creciente en los negocios como resultado de la diversificación internacional;
  • opciones de suministro de clase mundial;
  • un mayor reconocimiento también a nivel nacional;
  • etc.
 
Europa: un mercado de diversificación por excelencia
 
El mercado estadounidense ofrece aún muchas oportunidades para las empresas canadienses. Pero al margen de este mercado al cual se destina más del 70% de las exportaciones canadienses, Europa se presenta como un mercado de diversificación por excelencia. Ciertamente, ha dedicado más tiempo que cualquier otra región del mundo en la reconstrucción de su salud económica después de la última gran recesión. Su recuperación se realiza lentamente y de manera diferente de una región a otra. Grecia, Portugal y España se han visto particularmente afectados por la crisis. Sin embargo, se aprendieron importantes lecciones durante este período donde prevaleció el diálogo y la colaboración. Hoy en día, la Unión Europea, formada por 28 países miembros, es el modelo de integración económica más avanzado del mundo.
Mientras que América del Norte se encuentra todavía en las primeras etapas del proceso de integración económica (Tratado de Libre Comercio), Europa, a lo largo de las décadas, subió dos peldaños (unión aduanera y mercado común) antes de llegar a la fase de la unión política y económica, donde la cooperación monetaria y fiscal es ahora, por la fuerza de las circunstancias, el centro de decisiones, acciones y preocupaciones de los países miembros.
La atracción de nuestras empresas hacia la Unión Europea (y sus mercados) puede explicarse de varias maneras:

Su proximidad. Europa se posiciona como un socio comercial atractivo para Canadá, al referirnos al modelo "CAGE" brillantemente desarrollado por Ghemawat  para evaluar la distancia entre el país a partir de 4 ángulos:

 
  1. Cultural: lenguas, religiones, valores, comportamiento de compra, estilos de vida…
  2. Administrativo: organización de empresas e instituciones, facilidad de hacer negocios, la transparencia, apertura al comercio exterior (también confirmado por el AECG como se explicará más adelante).
  3. Geográfico: desplazamientos y expediciones relativamente abordables y rápidas para acceder a la región. Los medios de transporte más eficaces para viajar al interior de la zona.  
  4. Económico: para la mayoría de los miembros, alto poder adquisitivo, economías desarrolladas, mercados maduros y afines a los de América del Norte.
 
Su diversidad. De Croacia a Suecia, pasando por Chipre, Grecia, Francia, Alemania, Estonia, Lituania, Europa ofrece a la vez una gran diversidad y una riqueza inigualable en términos de mercados, cultura, oportunidades y desafíos. Igualmente, esta región podría constituir un microcosmos ideal para la empresa que desea hacer un buen negocio mientras que pule sus armas para abordar posteriormente los lugares más exóticos y lejanos.
 
Sus redes. Europa es también un trampolín para la empresa que desea continuar su expansión en otras partes del mundo. Contando con redes de negocios bien establecidas en Asia o África, las empresas de varios países europeos podrían convertirse en aliados estratégicos indispensables. Aunado a esto, los territorios de ultramar de algunos países europeos ya ofrecen posibilidades de incursión interesantes, territorios donde la presencia de empresas canadienses ha sido bastante modesta.
 
Su economía. Con un PIB de 18.41 millones de dólares americanos (2014), la Unión Europea es la zona económica más grande del mundo en el que los principales actores económicos, Alemania, Francia, Reino Unido e Italia, también son algunos de los principales socios comerciales de Canadá. El comercio bilateral de mercancías entre Canadá y la UE asciende a C $86.2 mil millones (2013). Las exportaciones canadienses a esta región fueron C $33 mil millones en 2013, mientras que en el mismo año, las importaciones de la UE ascendieron a C $53.1 mil millones. También hay que señalar que la UE cuenta con más de quinientos millones de habitantes, así como más de 21 millones de empresas, que ha logrado organizar, reduciendo la burocracia y armonizando (o uniformizando) a varias leyes en toda la región además de instaurar una moneda única para quince de sus miembros. 
 
El AECG. El 26 de septiembre del 2014 marca la conclusión del Acuerdo Económico y Comercial Global (AECG) entre Canadá y la UE. El acuerdo pretende, en la fecha de su entrada en vigor, la eliminación del 98% de las líneas arancelarias sobre los productos exportados a la UE, ofreciendo nuevas oportunidades para el comercio de servicios e inversiones. Un estudio conjunto UE-Canadá estableció que una vez que el acuerdo sea ratificado y entre en vigor, el comercio bilateral podría aumentar un 20% y generar más de C $12 mil millones de dólares anuales a la economía canadiense. El AECG garantiza a los exportadores canadienses un acceso seguro y preferencial a los mercados de la UE. Canadá asegurará un posicionamiento aún más ventajoso en esta región ya que entró en vigor en 2009 un acuerdo de Canadá con la Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) la cual reagrupa Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza.
 

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Para aprovechar y optimizar las oportunidades de negocio en Europa
 
  • Primeramente, se debe determinar si Europa es el siguiente paso lógico en el desarrollo de sus mercados exteriores. Para esto, es importante determinar el nivel de prioridad que tienen sus mercados y la secuencia ideal para la evolución de sus actividades. La Herramienta Podio-Horca de Mercadex puede apoyar en esta tarea.
  • Procure informarse sobre Europa a fin de identificar y localizar los diferentes mercados de interés, así como el ambiente de negocios de cada uno. Si ya ha experimentado un éxito en un mercado extranjero, no cometa el error, como lo han hecho algunas firmas globales, de creer que la estrategia de marketing será la misma independientemente del mercado abordado. Por otra parte, se debe aclarar que no se trata de alcanzar un conocimiento perfecto de los mercados europeos, sino llegar a una comprensión mínimamente rigurosa sobre su funcionamiento. Esto permitirá detectar las oportunidades y los retos relacionados con la demanda, la competencia (tanto en el país de destino como en el extranjero), las redes de negocios, las regulaciones, los diferentes tipos de riesgo, etc.
  • Evite postergar sus actividades. Si ha llegado a la conclusión de que es tiempo de que su empresa continúe su expansión al internacional y Europa se muestra como un destino seleccionado, no espere a lograr tener una lectura clara y perfecta de la situación. Tampoco espere a primero obtener cuotas de mercado del 100% en sus mercados actuales… eso costaría una fortuna y no pasará jamás, de cualquier manera. Por lo tanto se debe pasar a la acción.
  • Busque acompañamiento de especialistas para este proyecto. Gracias a su oficina en Europa, Mercadex Internacional ayuda a las empresas canadienses a identificar y desarrollar mejores oportunidades y negocios.
 

 

[1] Ghemawat, Pankaj, Distance Still Matters: The Hard Reality of Global Expansion, HBR, September 2001.

 


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