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Les négociations à l'international connaissent encore leurs lots d'embûches. Dans cet article d'Eliane Karsaklian, voyez comment faire évoluer votre approche de négociation avec des partenaires étrangers.

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Accueil MercadExpress Vol.9 - No.1 2016

Hiver 2016 - Bandeau

 

L'EUROPE COMME PIVOT DE PROPULSION

INTERNATIONALE

 

 

L’impact des enjeux mondiaux sur le destin des entreprises n’aura jamais été aussi grand qu’aujourd’hui. Peu importe leur secteur d’activité, leur taille ou leurs années d’existence, les entreprises qui se paient le luxe de sous-estimer la portée internationale des affaires risquent de disparaître. Qui plus est, faire de courtes incursions ou expéditions à l’international est insuffisant; il faut l’embrasser et le percevoir comme un espace fertile pour la croissance prospère et pérenne de l’entreprise.

 

Au Canada, les échanges commerciaux représentent, en valeur, plus de 60% du PIB. Un emploi sur cinq dépend de ses exportations. Le gouvernement canadien reconnaît que la richesse du pays réside dans la conduite d’affaires au-delà des frontières, notamment au sein de « nouveaux marchés offrant des débouchés économiques qui permettent d’accroître l’investissement et les exportations du Canada ». Plus spécifiquement, aussi bien les propriétaires, que les dirigeants, employés et partenaires de l’entreprise y trouvent leur compte. Les Canadiens travaillant pour des exportateurs de biens et services touchent des salaires de 14% supérieurs à ceux des Canadiens qui travaillent pour des entreprises n’exportant pas. Aussi, la liste des bienfaits liés au déploiement des activités hors frontières ne s’arrête pas là. Pour n’en évoquer qu’une poignée, on peut citer :

 

  • des économies d’échelle supérieures;
  • une croissance pérenne des affaires;
  • des marges bénéficiaires supérieures sur certains marchés extérieurs;
  • une augmentation marquée de la productivité et de la compétitivité de l’entreprise;
  • une stabilité accrue des affaires résultant de la diversification internationale;
  • des options d’approvisionnement de classe mondiale;
  • une reconnaissance de ses compatriotes;
  • etc.

 

L’Europe : un marché de diversification par excellence

 

Le marché américain recèle encore de nombreuses opportunités pour les entreprises canadiennes. Mais en marge de cette destination vers laquelle plus de 70% des exportations canadiennes sont déjà destinées, l’Europe se présente comme un marché de diversification par excellence. Certes, le continent a mis plus de temps que toutes les autres régions du monde à se refaire une santé suite à la dernière grande récession. Sa convalescence s’effectue « au pas d’escargot à bout de souffle », encore que différemment d’une région à l’autre. La Grèce, le Portugal et l’Espagne ont été particulièrement touchés par la crise. Néanmoins, des leçons ont été apprises durant cette période et c’est le dialogue et la collaboration qui ont prévalu. Aujourd’hui formée de 28 pays membres, l’Union européenne constitue le modèle d’intégration économique le plus abouti au monde.

 

Alors que l’Amérique du Nord n’en est encore qu’au premier stade du processus d’intégration économique (accord de libre-échange), l’Europe a, au fil des décennies, gravi deux autres échelons (union douanière et marché commun) avant de parvenir au stade d’union politico-économique où la collaboration monétaire et fiscale est désormais, par la force des choses, au cœur des décisions, actions et préoccupations d’un nombre grandissant de ses membres.

 

Or, l’attrait pour nos entreprises à l’égard de l’Union européenne (et de ses marchés) s’explique de plusieurs façons :

 

Sa proximité. L’Europe se positionne comme un partenaire commercial avantageux pour le Canada en se référant au modèle « CAGE », approche brillamment développée par Ghemawat[1] pour évaluer la distance entre les pays sous 4 angles (types d’écart) :

 

  1. Culturel : langues, religions, valeurs, comportement d’achat, styles de vie…
  2. Administratif : organisation des sociétés et institutions, facilité d’y faire des affaires, transparence, ouverture au commerce extérieur (également confirmée par l’AECG discuté un peu plus loin).
  3. Géographique : déplacements et expéditions relativement abordables et rapides (quelques fuseaux horaires) pour accéder à la région et des modes de transport très efficaces pour voyager à l’intérieur de la zone.
  4. Économique : pour la plupart des membres, pouvoir d’achat élevé, économies développées, marchés matures et apparentés à ceux de l’Amérique du Nord.

 

Sa diversité. De la Croatie à la Suède, en passant par Chypre, la Grèce, la France, l’Allemagne, l’Estonie, la Lituanie, l’Europe offre à la fois une très grande diversité et une richesse inégalée en termes de marchés, de culture, de débouchés et de défis, si bien que la région pourrait également constituer un microcosme idéal pour l’entreprise qui souhaite y faire de bonnes affaires tout en y fourbissant ses armes pour aborder subséquemment des contrées plus exotiques et lointaines.

 

Ses réseaux. L’Europe est également un tremplin pour l’entreprise qui souhaite poursuivre son expansion ailleurs dans le monde. Avec des réseaux d’affaires bien établis sur l’Asie ou sur l’Afrique, les entreprises de plusieurs pays européens pourraient devenir des alliés stratégiques incontournables, sans compter que les territoires d’outre-mer de certains pays d’Europe offrent déjà des possibilités d’incursion intéressantes, territoires où la présence des entreprises canadiennes est plus modeste.

 

Son économie. Avec un PIB de 18 412 milliards de dollars US (2014), l’Union européenne est la plus importante zone économique mondiale où les principaux acteurs économiques, l’Allemagne, la France, le Royaume-Uni et l’Italie, comptent également parmi les principaux partenaires commerciaux du Canada. Le commerce bilatéral de marchandises entre le Canada et l’Union européenne s’élève à 86,2 milliards $ CA (2013). Les exportations canadiennes vers cette région ont été de 33 milliards $ CA en 2013 alors que pour la même année, les importations de l’UE se sont élevées à 53,1 milliards $ CA. Il importe de souligner également que l’UE compte plus d’un demi-milliard d’habitants de même que plus de 21 millions d’entreprises, qu’elle est parvenue à réduire sa bureaucratie et à harmoniser (ou uniformiser) plusieurs lois à travers la région puis à instaurer une monnaie unique pour une quinzaine de ses membres.

 

L’AECG. Le 26 septembre 2014 marqua la conclusion de L’Accord économique, commercial et global entre le Canada et l’UE. L’entente prévoit, le jour de son entrée en vigueur, l’élimination de 98% des lignes tarifaires sur les produits exportés vers l’UE et offre de nouveaux débouchés pour le commerce des services et les investissements. Une étude conjointe Canada-UE a établi que lorsque l’accord sera ratifié et qu’il entrera en vigueur, les échanges bilatéraux pourraient s’accroître de 20% et générer plus de 12 milliards $ CA annuellement dans l’économie canadienne. L’AECG garantit aux exportateurs canadiens un accès sûr et préférentiel aux marchés de l’UE. Le Canada assurera un positionnement d’autant plus avantageux dans la grande région européenne qu’il a depuis 2009 un accord en vigueur avec l’Association européenne de libre-échange (AELE) qui regroupe l’Islande, le Liechtenstein, la Norvège et la Suisse.

 

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Pour saisir et optimiser les occasions d’affaires en Europe

 

  • Déterminer tout d’abord si l’Europe est bien la prochaine étape logique de développement de vos marchés extérieurs. Pour ce faire, il importe de déterminer le niveau de priorité de vos marchés extérieurs et la séquence idéale de déploiement de vos activités. L’outil Podium-Potence de Mercadex peut vous appuyer dans cette tâche.
  • Renseignez-vous sur l’Europe afin de cartographier les différents marchés d’intérêt ainsi que leur environnement d’affaires respectif. Même si vous connaissez déjà un succès phénoménal sur un marché extérieur, ne faites pas l’erreur, comme certaines firmes globales, de présumer que la stratégie marketing sera identique peu importe le marché abordé. Quoi qu’il en soit, il ne s’agit surtout pas de parvenir à une connaissance parfaite des marchés européens cibles mais plutôt à une compréhension minimalement rigoureuse de leur fonctionnement ainsi que des débouchés et défis liés à la demande, à la concurrence (provenant aussi bien du pays cible que de l’étranger), aux réseaux d’affaires, à la règlementation, aux différents types de risque, etc.
  • Évitez de procrastiner. Si vous arrivez à la conclusion que le moment est venu pour votre entreprise de poursuivre son expansion à l’international et que l’Europe s’inscrit comme une destination de choix, n’attendez surtout pas d’avoir une lecture parfaite de la situation ou alors d’atteindre d’abord des parts de marché de 100% dans vos marchés actuels… ça vous coûterait une fortune et ça n’arrivera jamais de toute manière. Il faut donc passer à l’action.
  • Faites-vous accompagner par des spécialistes dans ce projet. Grâce à sa place d’affaires en Europe, Mercadex International aide les entreprises canadiennes à y repérer et développer les meilleures affaires.

 


 

[1] Ghemawat, Pankaj, Distance Still Matters: The Hard Reality of Global Expansion, HBR, September 2001.

 

 
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The Global Executive Master in International Negotiation and MediationGEMINi – is a program’s classroom that spans across six countries where you can travel through time zones, hemispheres and cultures while learning. The program is dedicated to transforming the understanding and practice of international negotiation by placing human culture and ethical values as central factors for success. Please click here to read more about it
 

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